10 años de Nuestra Raíz: los errores reales que nos formaron

Hoy Nuestra Raíz cumple 10 años. Y decidí celebrarlo de la manera que más me representa: hablando con honestidad de lo que no funcionó. Porque celebrar solo los aciertos es fácil. Lo que de verdad nos formó fueron los errores. Y algunos de ellos nos costaron muy caro.

Así que aquí va la historia real. Con nombres, con lo que pasó y con la perspectiva que solo te da el tiempo.

Error 1: los supermercados

Entramos convencidas de que era el siguiente paso lógico. Fresko, La Comer y City Market. Creíamos que el volumen de tráfico iba a traducirse en ventas casi automáticas.

No fue así.

• El primer problema fue visual. Nuestro empaque de ese momento — que a nosotros nos parecía bonito, diferente, artesanal — desaparecía en el anaquel. En un pasillo con 40 marcas compitiendo por atención, nuestra bolsa no tenía el contraste ni la jerarquía visual para comunicar en dos segundos qué éramos y por qué elegirnos. Pasabas de largo sin notarla.
• El segundo problema fue la rotación. Nuestros polvos concentrados no son un producto de compra impulsiva para alguien que nunca los ha visto. Necesitan explicación, necesitan que alguien los pruebe primero, necesitan contexto. Un anaquel no da ese contexto. El cliente de supermercado que no nos conoce, pasa de largo. Y además, nuestros polvos concentrados duran mucho en la despensa de nuestros clientes por su rendimiento: 1 bolsa de 100 gramos rinde 50 tazas.
• El tercer problema fue económico. La promotoría — tener a alguien en el punto de venta explicando el producto, dando muestras, generando la primera prueba — es carísima a escala de cadena nacional. Y sin promotoría, la rotación no mejoraba. Sin rotación suficiente, el supermercado NO PIERDE, pierde el productor, nos cobra por el espacio, pide descuentos, amenaza con sacar el producto. Un círculo que no termina bien.
• El cuarto problema fue abarcar mucho. Pensamos que 6 supermercados era el problema, y decidimos expandirnos a nivel nacional en la misma cadena de La Comer y además con HEB. Pensando que las ventas se acumularían y sería mejor para nosotros. El resultado fue todo lo contrario, nos enfocamos tanto en producir para surtir el canal, que perdimos enfoque en nuestros otros canales de venta.

 

El resultado: entendimos que por ahí no es el camino para nuestro crecimiento. Porque no es un producto que consumes y compras todas las semanas, porque nuestros clientes necesitan explicación con videos y fotos. Así que detuvimos contrato y alta con nuevas cadenas que ya estábamos entrando y dimos pasos atrás.

 

Lo que aprendimos: Un producto que necesita ser explicado no sobrevive solo en un anaquel. Nuestra fortaleza es la educación — enseñarle a la gente qué tiene en la taza, de dónde viene, cómo prepararlo. Eso no se puede hacer en un supermercado sin una inversión desproporcionada. Nuestro canal natural es el directo: digital, presencial con baristas que ya entienden el producto, y una comunidad que ya nos conoce.

 

 

Error 2: los sachets biodegradables

Este fue el error que más nos ilusionó antes de lanzar. Desarrollamos una línea de sachets biodegradables — bolsitas individuales compostables, presentación hermosa, precio premium. Pensamos que el consumidor consciente iba a responder masivamente. No lo hizo. No de la manera que esperábamos.

 

Los sachets sí se venden. No fue un fracaso total — los piden para regalo, para oficina, para quienes viajan. Pero frente a nuestras infusiones de hebra suelta no tienen comparación. La gente que ya nos conoce prefiere la hebra suelta.

 

Invertimos en desarrollo, en empaque, en diseño y en el pricing de una línea que al final no movió el volumen que proyectamos. La inversión no se recuperó en el tiempo planeado.

 

Lo que aprendimos: No siempre lo más conveniente para el cliente es lo que más valora. La hebra suelta tiene una barrera de entrada — necesitas infusor, necesitas tiempo, necesitas aprender — pero esa barrera es parte del ritual. Y el ritual es exactamente lo que nuestros clientes buscan cuando nos eligen. Un sachet lo elimina. La conveniencia a veces mata la experiencia.

 

Error 3: perder de vista a cafeterías y restaurantes por perseguir el supermercado

Mientras estábamos metidos en la operación de supermercados — con todo lo que eso implica: logística, promotoría, negociación de espacios, reposición de anaqueles — nuestro canal mayoreo (B2B a cafeterías, hoteles, restaurantes) se nos fue quedando sin atención.

 

Cafeterías y restaurantes son un canal que construimos con mucho trabajo: visitas, capacitaciones, menús de temporada, acompañamiento al barista. Es un canal que necesita relación constante, no solo surtido. Y cuando dejamos de aparecer con la misma frecuencia, algunos clientes encontraron otras opciones. Algunos simplemente dejaron de crecer con nosotros porque no había nadie de nuestro lado empujando junto con ellos.

 

Recuperar ese canal nos costó más que haberlo mantenido. Las relaciones en food service se construyen lento y se pierden rápido.

 

Lo que aprendimos: Crecer en un canal nuevo no puede significar descuidar el canal que ya funciona. Las cafeterías que trabajan con nosotros son nuestros mejores embajadores: le preparan el producto a alguien que no nos conoce, en el momento perfecto. Ese punto de contacto vale oro y requiere inversión constante en relación, no solo en producto.

 

Error 4: vender más y gastar más

Este ha sido uno de los errores que más dolores de cabeza me ha traído, más insomnios y más estrés.

 

Nuestra Raíz ha tenido un crecimiento muy bueno, orgánico, natural. Sin embargo, a la par de ese crecimiento (por inexperiencia) contraté más personal, más agencias para marketing, más gasto a publicidad.

 

Y esto ha sido un gran error, porque tenemos meses muy buenos que superan nuestras metas, pero no siempre el resultado esperado. Y con gastos muy altos, no hay venta que alcance.

 

Error de novato dirían algunos. Corazón de pollo diría yo, porque en mi sueño y objetivo de crear una empresa que ofrezca empleo, que desarrolle personal, que mejore la calidad de vida de mi gente, ponía por encima ese ideal, antes que la verdad y la situación reallde mi empresa. No puedes construir algo sobre el ideal, es decir párate sobre tu verdad para trabajar y lograr tu ideal. Pero jamás al revés.

 

Lo que aprendimos: Cuidar y priorizar los gastos. Buscar optimizar la operación, y en el momento que ya no puedas continuar porque falta gente y el trabajo está que desborda, es cuando hay que contratar estratégicamente. Siempre con un plan, siempre buscando que la empresa gane más con esa contratación. El dinero es el oxígeno de toda empresa, siempre debe ser prioridad tener un flujo sano, y además generar utilidad.

 

Error 5: aumentar sku´s y catálogo

Hace 10 años, empezamos con solamente 6 tisanas y blends: fresa vainilla, verde limón, naranja canela, rosa mexicano, flor morada y azul profundo.

 

Empecé tocando puertas en tiendas, restaurantes, cafeterías y poco a poco fuimos creciendo. 

 

Dentro de este crecimiento fuimos creciendo también nuestro catálogo, que hacía sentido porque vendíamos bien.

 

Sin embargo, hubo un momento donde ya no era sostenible tantos sku´s para el tamaño y la operación de nuestra raíz: 80 productos diferentes.

 

Tantos sku's implica una GRAN inversión en materia prima.

¿Qué hicimos? enfocarnos en nuestro 80-20. Es decir priorizar el 80% de nuestros skus que más venden y el 20% restante eliminarlo del catálogo.

 

Con esto, disminuimos la inversión de materia prima, enfocamos esfuerzos en la planta de producción y sobretodo garantizamos tener stock disponible.

 

Lo que aprendimos: Más no es igual a mejor. Siempre, siempre enfocarnos en nuestro 80-20. Un catálogo reducido, para empresas chicas, ayuda a mantener tu calidad, siempre tener stock, y no ahorcar el flujo de efectivo con inventario sin rotación.

 

Como verán, no ha sido nada fácil este camino.

Hemos aprendido con la marcha, de nuestros errores, pero nos hemos levantado de cada uno.

Y ahora ¿qué sigue? seguir transformándonos, mejorando, para crecer y llegar a cada vez más personas.

Gracias a ti que nos lees hoy, por confiar en nosotras todos estos años y por estar aqui.

Con cariño,

Ale.

Directora y Fundadora de Nuestra Raiz.